第二届世界木门大会 探讨经济复苏下的世界木门市场

摘要：本届木门大会的主题、议题等，顺应了目前经济发展的形势，吻合了国家和行业的实际，扣准了木门产业的发展脉搏，非常好。相信通过深入、务实的研讨、交流，大家能够“融智借力”，达成更多的共识，丰富我们发展的路径，促进木门产业的发展。

木门贸易与文化对话论坛

　　主持人：下面进入对话环节。下面有请第一轮对话的嘉宾。有请对话嘉宾主持吴盛富先生。

　　吴盛富：在这一次对话的环节，我们来谈一谈市场的趋势、贸易壁垒、木门的标准、其他的相关话题。我们想请Simon  Rossing来谈一谈英国市场上的要求。中国的木门市场是怎么能够适应英国市场的要求呢？

　　Simon  Rossing：你好，非常感谢参加我来参加这次会议。我们回到王健先生谈到的，欧洲人和美国人打交道的时候，跟中国人打交道和十五年前相比，有很大的变化。中国人的思维方式是非常立体的，想的东西会很多。可能欧洲人、西方人的想法会比较直线型的。防火门在英国有很长的历史。中国也会有这样的需求，比如说在附近有年轻的学生，他们在这些设施里面就必须安装防火门。所以这个要求很严格。在过去两周之内，我呆了两三个不同的宾馆，他们都有防火门。在中国有的时候可能没有这么完备的设施。因为你要知道，即使你看它是一个简单的门，但是这个门在有些情况下是可以挽救人的生命的。所以我觉得在中国应该更多的在公共场所采取这些防火门。因为在紧急时刻它确实可以挽救很多人的生命。在英国，门的分销也是监管得很严格的。门的大小也有很多不一样的差别。有的很小，有的很大。因为房屋结构也不太一样。我们现在提供的都是整套的门。英国我们在制造门的时候还有很多传统的制造工艺。他会先去看门最终安装的地方适合什么样的门板，再根据他自己的情况给他设计出来相关的他所需要的产品。所以这种传统的过程是非常耗时的，过程很长。我们这些主要的业务领域，，我们做很多的实木地板，这也是非常时尚的造型。很多做木门的木材也可以做地板。但是与此同时，你在做门的时候做隔离、隔热。所有的门都应当获得相应的证书批准和认可。而这一点是非常重要的。特别是从EUT2的角度来说。当市场表现不是很好的时候，你就知道在商业门的市场，它的表现都是非常稳健的。他们没有很大的波动，在过去几年中它的表现非常平稳。而且门的市场也非常理想。从门的角度来说，它不是一个花哨的东西，是一个非常实用的产品。

　　吴盛富：前天晚上他住的宾馆的门是不合格的，如果是合格的门能够延长人的生命，他已经提到那样的高度了，希望我们的企业能够有所认识。接下来有请大连盛友的王总。盛友是木门出口的佼佼者，你们企业在出口方面是异军突起，想请王总跟大家分享一下，根据前面英国客商提出的要求，你们企业是怎么满足国际市场的要求呢？

　　王永光：今天是中国的植树节，我们在做木门的同时，也要注重环保。盛友80%是做出口的，去年应该在50万片门的量。平均一天的产能在两千片门。盛友木门基本上从原木开始做。从制材、刨切、干燥、加工。因为有我们这么大量出口的木门。这些门都要进入不同的国家和地区。我们现在主要是以北美、欧洲和日本为主。北美差不多占我们50%的销量。欧洲主要是在法国和英国。还有比利时、爱尔兰也都是我们的市场。然后是日本。欧洲占我们30%的销量，日本占20%。这么大一个产量，去到不同的地区和国家，他们的气侯环境也都不同。所以我们对于产品的内在质量控制的非常严格。之所以有这么大的出口量，也是在质量方面控制的比较好。客人用起来还是比较满意的。同样在北美，我们不知道客人把这个门卖到哪里。我们的客人是一个大型的一级、二级批发商，或者是大型的连锁超市。他们在北美，干燥地区也有，潮湿地区也有。凤凰城是一个非常干燥的地区。我们有一个经销商，他在凤凰城、西雅图、波特兰都有。我们不知道他这个门要卖到哪。所以在产品的内在质量方面要做控制。另外，在产品整个的要适合于不同地区的工艺上要做一些工作。木门的产品我们把它销售到全世界各地，要了解每一个地区的环境变化。更主要要了解每一个国家的法律要求、产品工艺结构的要求。日本有一个F4000的标准，美国现在又出台一个KBO2的标准。如果你没有FIC的认证，你是不可能进入的。这么大一个销售量。我这么多年做木门出口的心得，因为客人关注主要是有这三种。第一，公司对客户的服务。第二，客人关注你的产品的质量。第三，客人关注你的价格。当然，服务应该排在第一位。如果客人给你下的定单，你承诺在两个月之内交货，但是实际你需要五个月交货的时候，你的服务几乎等于零。没有好的服务，后期再好的质量、再便宜的价格，没有人买你的产品。第二，产品的质量，你即使有最好的服务，没有好的产品质量，这也不足以打动客人。第三，价格。有些公司比较注重产品的价格。为了招揽定单，把价格压的非常低。我认为这不是一个好的做法。因为一个好的产品、应该有一个合理的利润价格。只要产品有利润了，企业才能发展，发展以后才能提供更多好质量的产品。所以盛友在产品质量方面，不会给任何一个产品在质量方面打折扣。

　　我认为一个好的产品会赢得市场稳定的需求，更多的生产出好的产品，能让你的客人在你的产品上得到非常好的回报。

　　另外，盛友不光做出口木门，我们还做国内木门。国内木门我们是从2009年开始。因为08年出了金融危机，我们出口的量75%左右是出口给北美。盛友在金融危机的时候，我们的销量在08到09之间差不多降低了20%。我们考虑两条腿走路，做国内市场和国际市场。我们现在一共有四家工厂，一家是做出口木门，第二家是做国内木门，第三家是做配套工厂，第四家是为这些工厂提供原材料。所以保证了我们的质量。按照销售量来讲，我们应该95%左右是出口、5%是内销。我们用了大量人员做国内市场，国内工厂现在有三百多人，出口工厂有六百多人。三百多人只干到出口工厂的5%。国内的木门全部是定制的。我在前一次大会上也非常感触，我们希望中国尽早的出来一些政策，木门的标准化。英国的标准很简单，从12英寸一直到31英寸，基本上是这么一个标准。厚度是一又八分之三厚度，也就是35毫米，高度是1981，宽度是30英寸，是792，这是非常标准的规格。任何一家英国木门制造商和销售量每个人拿的图纸、款式几乎相同。他每个部件顶多差一两毫米，但是从厚度、高度、宽度绝对一毫米不差。美国市场也是同样。美国市场都是35毫米厚度，宽度从24寸到36寸，从611到914。每两英寸进一个位。高度，美国都是85寸。中国的工厂数量是很大的，在全球都是非常高的量。这么多的工厂为什么每个工厂都做不起来这么大的量？因为我们的木门没有一个标准，如果有一个标准，会节省多少资源？我们出口工厂一个人平均一天生产三到四片门。国内的工厂平均一个人三到四天生产一片门。国内工厂为什么做不大？刚才说九百个亿。我们每个工厂占的比例是多少？销售额高的工厂占的比例又是多少？

　　吴盛富：谢谢王总。接下来请中国的几位企业家，先请问柯瑞安木业的董事长安先生。刚才王总说没有标准，你觉得我们中国的木门应该有哪几个标准？中国的木门应该怎么来区分？

　　安杰洙：大家好，我是韩国人，柯瑞安也是一个韩国的企业。标准化的意思，主要是韩国、中国的文化比较来说，韩国的房地产行业和中国的房地产行业不一样。中国是房地产公司建完了以后可以卖出去。其他的室内装修全部是户主自己装修的。但是韩国，房地产公司全部精装修好了之后卖出去。所以能全部标准化。中国是门洞和门规格的很少。生产很不容易。但是韩国是一个门洞先做门，后做门框。所以门大概是三个标准化。但是中国是每个人自己做，每个都是不一样的规格。所以很费劲。这种环境要改进很难。现在中国门行业发展非常快，竞争也很激烈。以后为了发展，哪个工业再研发一个新产品。款式、风格，一定要开发新产品。我们柯瑞安主要是生产韩式门，中国很大的企业也往韩国出口，韩国的门全部是标准化的，所以中国生产很容易出口。韩国和中国，地理历史上、文化上差不多，所以沟通比较容易。大家都能接受。

　　实际上北京到韩国首尔坐飞机两个小时就到了，跟到上海差不多的距离。以后欢迎大家到韩国来参观。多多交流。

　　吴盛富：谢谢安先生。韩国和中国有很多在文化上的相通之处。在座的还有一位亚洲邻居，越南的朋友Nguyen  Dieu  Linh女士，能不能简单跟我们说一下您是怎么看待这个问题的？在国际市场上您如何达到要求？

　　Nguyen  Dieu  Linh：谢谢您的提问，大家下午好！首先我想介绍一下我的公司，我的公司已经成立了四年的时间。我们有自己的工厂，主要是越南政府军方所属的公司。越南是一个发展中国家。我们的天地也正在发展中。越南政府也在很多地区开展了建设，有2700家不同的公司都在生产家具。很多家具工厂在越南南部。这些公司主要是关注手工艺制造的产品、家具。他们也雇佣了很多的工人，我们不仅供应给国内市场，还供给其他的国家。我们从越南南部供给到越南北部。我们也有自己的木材来源，还有锯材的来源，还有其他建材的原料。在最近几年，我们的木门也发展的很好。在越南北部有很多生产木门的厂家。我们也把自己生产的木门出口到了其他国家去。我们这些木门可能还是处于相对比较初级的阶段。越南消费者的需求，他们更加关注铁和木结合的产品。过去家具的价格，特别是木门是非常高的。我们也可以用它来建房子，一般来说，人们使用的实木家具，包括木质地板，他们用木门的比例并不是很高，但是最近几年随着科技的发展，有很多高科技的产品也出现了。一些高技术含量的家具也出现了。特别是在木门这一块，我们也保持了木门。在过去做木门，你很难保障门的持久性，因为越南的气侯变化非常快。可能今天还很热，明天就特别冷了。所以，这样剧烈的天气变化也会给木门造成很大的压力，有时候会出现变形的情况。我们也做了很多研究。怎么能够防止木门在气侯变化的情况下变形。我们还开发了其他设计的方法。比如说复合的木质门可以结合铝、铁、玻璃。除此之外，我们还实现了比较好的价格，因为越南的劳动力成本还是比较低的。在未来我们的公司以及越南其他的公司会试着开发中国市场。因为中国市场也是非常有潜力的。我们也希望不仅仅出口家具，还有手工艺品出口给中国。谢谢。

　　吴盛富：从越南朋友那里我们得到在越南生产门也很不容易。他们公司在河内，河内的气侯变化很大，而且气侯的变化容易让门造成变形。因为木材是湿胀干缩的材料。这里面有文化、地域的差别。接下来请对外经贸大学的王教授给我们分享一下在商务谈判中怎么结合木材的文化特点达到自己谈判的效果？我们为什么把价格放在第三位？

　　王健：前面几位老总也在讲，把价格放在最后。价格是一个最难谈的，因为大家虽然把价格都挂在嘴边去讲，但是它是最难谈的。因为它本身是一个你得我失的条件。但是对于复杂的或者是更带有文化特点的产品，它跟我们买卖原材料的产品不一样。因为产品本身的复杂性，质量、标准的复杂性。质量问题、技术问题、服务问题是要排在价格前面。因为从国际市场发展来看，任何的进口商、用户越来越不太强调价格因素。因为随着市场的发展肯定是这样的趋势。因此在任何谈判中，价格上面的砍价就如同坚持自己的立场一样。实际上你会发现客户并不一定只在意价格。还可以扩大更多的可供谈判的范围，获得更好的交易条件。

　　吴盛富：接下来问一下春天集团的孙总，春天这几年发展非常快。我也知道春天除了做木门也做很多别的产品。你认为在国内市场目前标准不是很健全，木门市场相对比较混乱的情况下，你们怎么来满足市场的要求，克服这些困难呢？

　　孙敬：春天之前主要生产防盗门，在国内防盗门中，我们是一支主要的力量，在目前国内时间并不是很长。根据国内的情况来看，受到一些标准的限制。从上到下，我们企业也探讨过，为什么我们面临标准的限制。让我们如此的困惑。我们在初期也发生了很多的麻烦。但是基于这种问题过后，我们也走访了一些企业。也向业界做门做的时间长的企业取了一些经。标准肯定是对我们企业的服务化提出了更高的要求。这个要求首先体现在从终端到生产到销售系统，包括公司的技术、研发层面上。这个要求，第一，我们制订了一些系统化的指导标准。这个标准就是尽量的去避免因差异化的标准来的麻烦。第二。从渠道入手。既然现在国内零售可能会受到一些限制，尽管我们把一些内部的服务或者是质量的提升，来满足更多千变万化的需求。同时，也加大了工程。工程可能相对来讲标准比零售要好得多。我们又拓展了工程，去年我们的销售产值也在不断的提升。未来对于标准，我们业界很多企业也提出了困惑。也提出了一些希望。春天作为在木门行业还不算久的企业，我们有理由更加严格要求自己，从营销体系本身、从生产环节做到满足我们的终端消费人群，满足更多目前在过渡时期的实际情况。

　　主持人：非常感谢孙总。接下来问一下意大利的设计师，也是他们的企业代表。我知道你们的公司在设计方面是非常著名的，在意大利的标准化也做的很好。也是和市场配合的非常好。你们公司如何去根据市场的要求来设计这些产品？你们公司从标准化中如何受益的？

　　Elena  Alberoni：首先高兴来到这里。我想在这里谈一谈意大利的门产业，意大利，还有欧洲的其他国家，特别是防盗门，还有其他的门，我们很长时间都有着非常规范的做法了。在专业的建筑行业里面，这些人事都特别了解这个门的规则、规定标准、测量方法。我们在这些准则方面都有标准。这些都是欧盟的标准。在欧洲的规则还有关于安全门的标准，还有防火门、宾馆使用的门，我们都有相应的行业法规。对于建筑材料，对于意大利的生产厂家来讲，必须要去满足CE的要求。对于隔热、隔噪音等等都有相关的规定。还有更多的对于节能方面的要求。从生产的过程它也应该是一种节能的生产方式。在隔热方面大门的要求也是有很多的标准。根据在哪里建房子，你必须要去满足某些房屋的隔热要求。因为有些地方温度高一些、有些低一些，不同地区在隔热方面也有不同的要求。之前的发言人我也听到了，尽管说现在有越来越多的要求来遵循具体的规格。当然还有市场上出现的需求。我们谈到了正确的做法，如果你想在这个市场上生存，首先有一个非常清晰的市场规则是非常有意义的。对于正确者来讲，还有最终用户来讲，他们都应该知道他们想要什么，我们应该提供什么。这是一个很重要的前提。还有另外一个很重要的事情。我听到了一个中国朋友谈到了，因为经济危机，特别是在欧洲我们感受特别深刻，自从2008年以来就很严重。所以我们决定开拓国内的市场。欧洲这些制造商或者意大利的制造商，他们更多的是去关注出口的市场。它不像过去只关注国内市场了。要想走出国门，你必须要知道出口目的地的市场状况是什么样的。你就必须要倾听其他文化的声音。王先生刚才说的文化是非常重要的。而且在商业关系上的建立，文化也起到了很大的作用。在意大利，我们的木质品都是非常著名、享有盛誉的，和我们的文化也是相关的。著名的意大利的风格都体现在了这些木质品中。我们也希望能够把这些风格引进到木门的生产和设计中。在意大利我们不会把门当做一个开关。我们会觉得它应该是你房子的整体不可或缺的元素。它也是你生活方式的组成部分。他的设计、风格都是不容忽视的。家具已经成为了你想要创造房间氛围的一个重要组成部分了。我们也想用这样一种方式去折价其他的产品。我们也应该适应出口市场的要求。我们在尝试着去更有灵活性来更快的适应生产以及需求。特别是在出口的市场，因为在意大利的装修和中国有点接近。中国的客户有自己的品位，他的品位来自于两千年的生活品位和文化。意大利的文化则是有一些差别。因为这是一种交流的方式，一种概念的沟通。我们主要是在生产安全门方面比较有经验。但是这种概念也是生产者安全门的概念。也是和生产木门的概念是非常接近的。因为木门是更多的家庭会选择的一种门式材料。可能需要用很多年的时间，而且需要令使用者感到舒适的享受。门的作用绝对不仅仅是能够帮助你看家护院。他一定是可以展现你的生活空间，也是你展示自己风格的体现。在这里，意大利的设计就显得非常具有影响力。特别是在生产的过程中。在不同室内的门如果和传统的安全门和入户门进行比较的话。这是一个主要话题，我们意大利的产品对门的理念的理解，我们也有内部装饰门，也有入户门，而且这些门的设计都是彼此之间有高度的互连性。我们希望创造的就是一个非常强有力的要塞。这个要塞，门是一个很温暖、很温馨，同时又是非常坚固的。我相信这种元素加上传统的意大利特色的加工。我很乐意跟大家进行这样的沟通。谢谢。

　　吴盛富：我们可以发现您在门方面的经验非常的丰富。中国非常欢迎越南、韩国、意大利的专家来进行合作。如果你能占有中国1%的市场，明天你就是百万富翁。大家听到了其他国家对门的要求，门确实不容易。但是作为门，除了要满足本身建筑物构建的要求，还要满足内装修协调的要求，还要满足声学、力学、阻燃的要求。能满足这些要求不容易。接下来我想问一下3D木门的薛总，针对刚才意大利朋友讲的这些要求，我们的企业是怎么来达到的？第二，你们有没有关于门套方面的要求？

　　薛桂斌：我的决策上的东西和本身的工作大部分是放在销售这一块。门套在材质工艺上我们公司也有一块东西在做。详细的东西我没有太深研究过。只能说我们现在实现了小范围的标准化。随着销量的越来越大，公司的管理和整合能力，怎么样去吸收这一块，那一块我们是标准化库存的。可能需要压一些资金，但是在交货速度是非常快的。我们15天之内月份保证交货，基本上保证在13到15天之间。刚才也听了一部分国际友人讲的。尤其是意大利这一块。我们3D木门这几年在推一个口号，专为品质定制。定制我们做的是比较多的，90%的份额是来自于散单、零售。我们觉得整合的还算可以。暂时难度不算太大。去年我们也去欧洲走了一圈，整体生产效率国内木门企业定制这一块跟国外企业没有办法比。但是中国市场太大了。你能做到1%就已经相当不错了。我们现在可能是0.5%左右。也是在这样一个过程里面。这几年公司成长速度还是挺快的。标准化也呼吁它出来。国外做一个门的成本，多少个人，所使用的相关市场投入的机器设备会比较高，但是人力物力下来很多。但是拿到国内来用，目前看有一定的难度，我们只能通过生产去整合。我们前期的定单储备量，因为我们在国内做的比较稳定。我们全国有五百多个专卖店。很多城市我们做的确实不错。3D产品目前为止，去年下半年我们开着车。两个多月的时间走了接近90多个城市。北方这 些所有的省几乎都走到了。各个地方流行的元素，所有的市场我们一个一个走的。每个岗位的人有每个岗位的定位。我们到了一个城市分头去做自己该做的事情。把这个市场整体模排了一遍。我是做销售的，把精力都放在这一块了。尽可能的数据我们去整合。套板和零料这些基本上是标准化。留了一部分百分之十几的非标还是有的。因为我们国内的建筑风格都不一样。你必须要满足。木门是75%左右。有25%左右是零库存的。需要你接单之后再做。其他75%我们在前期基本上处理的差不多了。这些通过市场定位，如何整合自己产品的核心优势。做出来之后在终端引导消费，慢慢积累起来的。这也是这些年慢慢做以终端销售这一块做的越有秩序。对后来会越方便、越轻松。这里面的东西都是不断磨合做过来的。

　　吴盛富：3D的方式确实值得大家借鉴，两辆车跑了90多个城市，得到了行业的气息。反馈给公司，定位自己企业的发展。木门是由设备做出来的，人做出来的。接下来请上海跃通木工机械设备有限公司的姚永和董事长给我们讲你们机械加工企业是怎么满足木门企业的需要的？

　　姚永和：我们公司是眼下国内木工器械行业中一个基本完成调整，现在专业生产木门机械的一个企业。我们现在生产的产品两大类，主要是门扇和门套的数控与自动化设备。这个调整用了快五年的时间。中国木门的标准化程度不高。还有一些因素的制约，影响了我们国家木门的批量生产。这些年我们在产品开发过程中，也关注到这样一个问题。中国的市场就是这样一个市场。尽管我们有这样一个呼吁、我们大家在做。吴主任亲自在起草标准。这个标准从酝酿到做出来，到市场贯彻需要很长时间，这段时间我们木门企业要做，机械企业也要过。怎么样解决这个问题，这是我们在开发过程中集中关注的事。就我们接触的企业看。可能就是一些比较发达的国家。他可能因为标准定的比较好。木门的尺寸、规格没有我们这么复杂。但是也不像我们想象中那么单一。我们服务的有一个日本企业叫大连通斯泰，生产规模、生产能力也是很不错的。他有八条生产线。我们在为他服务的过程中就了解到，他这样一个企业也应该是标准化程度比较高的国家了。但是他们的生产线上没有一条生产线一天能一个产品从头生产到尾。他每天、每条生产线上起码有三个以上的品种。说明在木门生产过程中生产规格的多样性可能不仅仅是中国阶段，可能会很长一段时间都会存在的问题。为了解决这个问题我们也动了很多脑筋。怎么样让我们的设备适应这样一个要求呢？这几年我们也摸索出来一套东西。我们的很多装备第一道工序是测量。首先测量，取得你的数据资料，根据你这个木门的实际尺寸，我给你通过电脑来调整、修改加工尺寸。每一个规格都有偏差的，我们一样适用。我们国家现在也有标准了，它的标准比较宽泛。比如说门厚。四公分左右一个门，允许的误差就是一毫米。当一毫米的误差过程中，开的锁槽就在旁边了，不好看了。我们认为这个问题我们解决的还是比较成功的。我们要承认市场的需求，尊重市场，对市场要有一个敬畏的心理，我一定要让我的产品满足市场需要。而不是抱怨市场。我们在这上面做了一些努力，也是有一些成果。

　　要适应中国现阶段劳动力结构变化的市场需求。这个市场需求现在对企业的影响是了不得的。中国这几年劳动力低成本的时代很快就过了。现在用工越来越贵。在这种情况下，我一直认为，过于低廉的劳动力是不能促进产业技术进步的。其实现在劳动力价格越来越贵。这个行业的技术进步的时机到了。我们现在开发设备的时候，充分考虑了市场劳动力结构变化。考虑到新劳动法出台以后的问题，人员流动太频繁，他招呼不打就走了。今天培训好了，明天走了。你怎么办？我们要让我们的设备很容易的让新的工人、没有技能的工人就能操作起来。我们在这一方面也做了一些探讨。

　　我们注意到中国木门业的自动化有很长的路要走。他一定要通过一个单机自动化逐步的过渡到生产线自动化的过程。因为中国的大部分木门业刚开始是用木工通用的加工设备来做门的。现在你说让这些企业把原来的设备仍掉，重新买设备，不可能。还有工艺习惯等等很多问题。所以现在他必然是慢慢的选用他们认为适合的自动化的装备。但是终究他要从单机自动化过渡到生产线的自动化。我认为中国的过度时间不会很长。我们在产品开发过程中就考虑到一个因素，现阶段你可以用单机化的产品。但是单机自动化在接口上，在前后工序的连接上留下接口。考虑到这样一个连接的需求。这几年在适应市场、满足中国市场需要方面确实动用了脑筋，这个脑筋没有白动，这个努力没有白费。在这几年金融危机的背景下，去年我们企业实现了生产、销售、效益的同步增长。我们针对中国市场做出的这些努力满足了、适应了木门行业发展的需要。所以我们对今后能更多的为木门企业提供服务也很有信心。这一次我们单机自动化的产品来的比较少。我们带来了一条生产线。也欢迎各位领导、各位专家有空的时候去我们那里进行指教。

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